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一家玻璃鋼企業的經營學:在價格戰中以品質稱王

2019-05-27 16:41:07

復合材料,是由兩種或兩種以上不同性質的材料,通過物理或化學的方法,在宏觀(微觀)上組成具有新性能的材料。各種材料在性能上互相取長補短,產生協同效應,使復合材料的綜合性能優于原組成材料而滿足各種不同的要求。玻璃鋼是近五十多年來發展迅速的一種復合材料。它硬度高、不易被腐蝕、又比鋼材輕得多,因其性能適用范圍非常廣泛,在國民經濟各個領域的建設中都發揮了重要作用,因此開發前景十分廣闊。


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以玻璃鋼制品發家的南通盛世復合材料科技有限公司位于江海明珠、揚子窗口的南通。公司成立于2003年,前身為南通盛世玻璃鋼制品有限公司,是一家集研發、設計、生產、銷售和服務為一體的專業的玻璃鋼制品生產和服務商,主要產品涵蓋逾百種規格的玻璃鋼模塑格柵,拉擠型材,模壓制品及手糊制品。


作為南通玻璃鋼制品中的龍頭企業,公司目前新建廠房占地面積達55000平方米,采購價值4000萬的新設備,總投資2億元人民幣,在職員工近200人。一家企業想要做大、做強,所選擇的必定是“腳踏實地,同時又仰望星空”的道路。近二十年的技術沉淀下,南通盛世已經具備了一支專業性強、經驗豐富又能力卓越的研發團隊。正是在以過硬的產品質量為發展前提,加以強勁的技術底蘊作為產品革新的推動力,才有了今天的南通盛世。


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用人才管理奠定成功的基礎


從管理好一個人到管理好一個團隊,不僅要注重個人的能力素質培養,更重要的還是對團隊集體意識和發展方向的引導和把握。


在企業管理過程中,讓每個員工都愿意朝著企業的目標努力對公司的發展至關重要。在團隊管理方面,南通盛世董事長馬建華有著自己的獨到見解,“羅馬不是一日建成的”,南通盛世也不是一朝就能成就如今的規模,通過十余年不斷吸納、引進、培養人才,才有了如今的南通盛世,人才是鋪就南通盛世這座“玻璃鋼羅馬”的基石。因此,在人才管理方面,從提供生存保障關注員工身心健康,到企業文化建設,再到各項福利制度的實施,他由小到大,細致入微地從各方面為員工搭建起一個完善的公司福利體系。人才是奠定企業成功的基石,只有不吝于對員工進行激勵,給予認可,最大程度地激發員工的公司自豪感和集體使命感,才能夠讓員工真正找到“歸屬”,與公司同心協力,為公司更好更快的發展而努力拼搏。


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在這樣的團隊管理理念下,南通盛世無論是產品、技術還是服務、銷售,在當前的玻璃鋼市場,都具備相當大的競爭實力以及可觀的口碑積累。



用高效的運營模式搭建成功的企業框架


企業運營分為多個階段,運營理念的更新、管理制度的創新、企業目標的調整時刻影響著企業的發展走向。


從成立之初的家庭作坊模式向著標準化、制度化模式的轉變是企業發展壯大的必由之路。南通盛世成立之初,為迅速打開市場,投入大量的人力、物力、財力,以“野蠻粗獷”的拓荒形式將市場粗略“耕犁”了一遍。雖然這種模式能夠最直接地打開當地市場,但效率低且投入大,經年累月會嚴重影響企業的長久經營。因此,在經過一段時間的粗獷開拓后,南通盛世當機立斷,開始調整發展策略,從粗墾轉為精耕,尋求更為精益高效的發展模式。


控制成本也是企業運營模式轉變的重要標志之一。以更少的成本創造更多的利潤是企業不斷向前的方式。當然,這里所說的“更少的成本”并不代表偷工減料帶來的低成本,而是通過技術革新,組織結構的協作制約方式等進行成本管控。南通盛世在進行成本控制時,通過向員工進行成本意識培養,貫徹技術與經濟結合、生產與管理并重的原則降低成本投入,提高生產產能。


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另外,把握市場動向,緊跟國內外經濟形勢也是創造成功銷售的重要環節之一。只有在協調好產出、管理好售出、做好服務、腳踏實地、誠信經營,才能使企業站住腳,不僅跳得高,更能走得遠。


發展路上的“九九八十一難”


玻璃鋼行業在中國有著深厚的發展歷史,技術方面的成熟讓這個行業的入門門檻不再高不可攀,也正因如此,同行業的競爭越來越激烈,并且大多數時候的競爭已經不是質量和技術的競爭,而是價格的競爭,一場關于玻璃鋼的價格戰。


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負責公司外貿業務的總經理馬鵬祥對當下的外貿局勢并不是很看好。國內乃至全球的經濟疲軟現狀,讓公司的出口量自2018開年以來較往年就有了明顯的回落;再加上特殊的國際局勢,新材料行業在關稅方面不如以前占優勢,對公司的發展來說并不利好;而南通地區,作為玻璃鋼制品的基地,越來越多的企業涉足外貿領域,對公司的出口量也是不小的沖擊;回歸產品本身,由于玻璃鋼產品的特性,在制造過程中,會產生揚塵污染,為了更好地?;ど肪?,必須增加環保設備的投入和采購,其制造成本也在不斷提高……


除了復雜多變的外貿局勢和不斷上漲的成本,在研發設計上南通盛世也遇到了阻礙。馬鵬祥表示,“公司目前雖然在不斷地開發新產品,并且已經研發了好幾款新產品想在國內進行試推廣,但國內對設計的保守度對讓試推行舉步維艱?!?/p>



“斬妖除魔”的外貿取經路


在競爭激烈的市場和日益嚴峻的出口現狀的雙重夾擊下,進行升級轉型,發展“新外貿”對企業的發展存亡就顯得尤為關鍵。


在產品方面,南通盛世將粗放的生產模式轉變為自動化程度高的制造模式,摒棄技術含量低的產品,轉向發展技術含量更高的碳纖維,聚氨酯等產品。在國際市場,對于玻璃鋼的接受度相對國內的較高,在國內,玻璃鋼還被扣著耐久度差、容易老化的帽子。隨著技術的發展,中國玻璃鋼的制造水平已經與國際相當,如何加快made in china的玻璃鋼走向世界的腳步,嘗試更為多元化的推廣渠道不失為一條可行的道路。


作為一家全出口型外貿企業,南通盛世從成立之初,就一直致力于外貿市場的開拓與發展。過去公司主要依賴各大B2B平臺進行推廣,但隨著近年來大量外貿公司涌入平臺,加上廠商以價格戰為競爭手段的惡性循環,如今的平臺流量不及前幾年的一半,外貿生存空間被大大壓縮。馬鵬祥希望能有一個新的媒介渠道為公司帶來一場關于外貿推廣的質的飛躍。


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負責公司外貿業務多年的馬鵬祥在接觸外貿牛產品后表示,南通盛世由于所屬行業的特殊性,詢盤總數往往不會特別多,若以加入價格戰的方式去吸引客戶注意,搶占客戶資源,對于注重品質的公司來說本身就是一種不公平。而區別于B2B平臺,外貿牛的自建站+搜索引擎推廣相當于為公司建立起一個自己的品牌生態系統。通過谷歌搜素引擎關鍵詞的排名優化,讓有需求的客戶看得到找得到;通過企業規模和經營狀況、產品細節、制作工藝、制作流程等網頁內容展示,可以讓客戶主動了解公司,認識產品的真正價值;通過公司多項榮譽資質的展示,能夠增加客戶信任度……精準的客群定位,全方位的公司產品展示,為打造一個品質品牌奠定了基礎。當客戶不再以價格衡量產品,而是以品質衡量產品時,公司就能在價格戰中立于不敗之地。


打造一個良性的推廣渠道,為企業帶來有效詢盤,推動訂單轉化,幫助企業長久穩定發展,這是南通盛世與外貿牛合作的初衷,兩年時間,南通盛世外貿訂單轉化率逐年提高也印證了這個選擇的正確性。


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新廠房鳥瞰圖


隨著復合材料領域技術的不斷革新,未來會是一場以“技術”為主導的戰爭。南通盛世董事長馬建華對此也早有準備,公司預計在幾年后將擴建新的廠房,也將對現有產品進行精細劃分,細分到每一個領域。除了常規產品的車間,還會建立高尖技術車間進行更高技術含量產品的生產。當然,現階段依然是以做好做精產品為主,將公司的管理和研發推到一個新的高度。


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